Les actions commerciales ont un impact sur le fonctionnement des différents services de l'entreprise. Optimiser et formaliser la stratégie commerciale permet d'agir sur la rentabilité, la performance et la maitrise des coûts (directs et indirects). Les axes d'optimisation se situent à différents niveaux : La force de vente Analyser et agir sur le dimensionnement, la couverture territoriale... Les réseaux de distribution Identifier les différents réseaux et les acteurs clés. Adapter les outils commerciaux aux spécificités. Les gammes de produits Le nombre de gammes et leurs tailles ont toujours tendance à augmenter, étudier la performance et la rentabilité. Maximiser les bases communes et pousser la différentiation retardée. Les conditions générales de vente Marchés ou réseaux en phase de conquête ou de fidélisation. Spécificités des niches. Les résultats auront un impact sur : Les coûts commerciaux Masse salariale, frais de déplacements La qualité des prévisions Homogénéité des échantillons de territoires et de réseaux Le taux de service aux clients et le niveaux des stocks Gammes adaptées, moins de produits inutiles La marge nette des produits Combinaison des effets positifs pré-cités |
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